Marktauswahl

Die richtigen Märkte zur richtigen Zeit

Die Auswahl der passenden Zielmärkte ausgehend vom Produkt- und Leistungsangebot,  dem Geschäftsmodell, der finanziellen und personellen Ressourcenaustattung und nicht zuletzt der internationalen Erfahrung eines Unternehmens ist der erste Schritt zur erfolgreichen Internationalisierung. Anders als klassische Außenwirtschaftsberater denken wir bei AHP International nicht in Ländern. „Wo möchten Sie denn hin?“ ist bei uns nicht die erste Frage im Kontakt mit einem neuen Kunden.

Wir ermitteln gemeinsam mit unseren Kunden den passenden Markt bzw. die passenden Zielmärkte. Einige wichtige Kriterien für die Auswahl von Zielmärkten:

  • Marktchancen und Marktpotenzial – Marktchancen untersuchen wir in so genannten Marktscans mit geringem Budgetaufwand. Diese können bei Bedarf in komplexen Markt- und Wettbewerbsanalysen vertieft werden.
  • Heimatmarkt Europa/Eurozone: Wir verstehen Europa als Heimatmarkt des deutschen Mittelstands. Hier sollten Lücken in der Marktbearbeitung geschlossen werden, um die für die Eroberung globaler Zielmärkte notwendigen Finanzmittel zu erwirtschaften.
  • Wachstums- und Schwellenmärkte: Brasilien, Russland, Indien, China, Südostasien aber auch die Türkei und Polen sind Märkte, die es soweit sinnvoll jetzt zu erobern gilt.
  • „Partner oder Niederlassungsmarkt“? Es gibt eine Vielzahl von Märkten, die beinahe zwingend die Gründung einer Tochtergesellschaft verlangen – Frankreich und teilweise auch Brasilien sind Beispiele. Ein Unternehmen muß dafür bereit sein.
  • Komplexität und finanzieller Aufwand für einen Markteintritt – das notwendige Budget für Beratung, Reisen, Zulassungen, Schulungen und Marketing im Zielmarkt muss zu den Möglichkeiten unseres Kunden passen.
  • Eine Break-Even-Rechnung für die Investition in die Markterschliessung – wie schnell unser Kunde seine Marktinvestition zurückverdienen muss oder will ist ein wichtiges kaufmännisches Kriterium für die Marktauswahl.
  • Die Anzahl zeitgleich neu zu erschliessender Märkte spielt ebenfalls eine große Rolle. Produktanbieter können eine größere Zahl von neuen Märkten angehen als zum Beispiel technische Dienstleister oder Softwareanbieter.


Letztendlich können wir die Frage nach der Auswahl des oder der richtigen Auslandsmärkte für eine aktive Marktentwicklung immer nur individuell und in einem Beratungsprozess mit unserem Kunden beantworten. Wichtig ist dabei, dass wir tatsächlich völlig offen und ohne Präferenzen an dieses Thema herangehen.

Nicht selten kommt es vor, dass die regionale Zielvorstellung des Kunden sich schon in der Erstberatung ändert. Ein typisches Beispiel sind Brasilien-Anfragen, die in Türkei-Projekte münden, da festgestellt wird, dass dieser europäischer Schwellenmarkt große Chancen bei einem wesentlich geringeren Flop-Risiko und Markteintrittskosten bieten kann. Auch dies ist natürlich keine Regel und nur ein Beispiel.

AHP International schließt so eine wichtige Lücke in der Internationalisierungsberatung. Viel zu häufig erfolgt die Zielmarktauswahl rein zufällig, etwa über Messekontakte. Für unsere Kunden gehört diese „Strategie“ der Vergangenheit an.

 

AHP International Flyer

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