Mehr Profit durch Direktvertrieb

Unser Kunde, ein mittelständischer Hersteller von Anlagen zur Steigerung der Ressourceneffizienz in industriellen Fertigungsabläufen, stand vor der Herausforderung, den Ertrag aus dem internationalen Geschäft weiter zu steigern ohne die Preise für die Anlagentechnik kontinuierlich zu erhöhen. Ein typischer Hebel sind in einer solchen Situation die Serviceumsätze über langfristige Wartungsverträge bis hin zu Betreibermodellen. Das komplexe Wartungs-Know-how und die Technik wie etwa Fernwartungssysteme gehören so immer mehr zur Kernkompetenz im Anlagenbau als Systemgeschäft. Diese Kernkompetenzen sollen in der Regel nicht an Dritte übertragen werden.

Oftmals ist die Zusammenarbeit mit exklusiven Vertriebspartnern in wichtigen Auslandsmärkten eines der größten Hindernisse für diese moderne Strategie der Marktbearbeitung. Die Partner leben aus der Gewinnspanne beim Verkauf der Anlagen. Service heißt für sie in der Regel erst einmal Reklamationsmanagement und nicht etwa Gewinn. Sie haben häufig wenig Interesse an der Expansion des Systemgeschäfts über Wartungsverträge.

Im vorliegenden Fall ging es darum, im polnischen Markt den bestehenden Vertriebspartner für eine direkte Präsenz unseres Kunden mit einer Tochtergesellschaft und den Verzicht auf vertragliche Exklusivitätsrechte zu gewinnen. Parallel wurde die Firmengründung in einer gemeinsam ausgewählten Wachstumsregion abgewickelt und der zukünftige Schlüsselmitarbeiter für die Leitung des Standorts rekrutiert. Auch die Einstellung von zwei Servicetechnikern in der neuen Niederlassung wurde eingeleitet. Alle Aufgaben wurden von AHP International gemeinsam mit unser polnischen Schwestergesellschaft innerhalb von fünf Monaten erfolgreich gelöst.

Heute bearbeitet der Kunde den polnischen Markt über eine eigene Tochtergesellschaft und der bisher exklusive Partner ist noch an Bord. Er bearbeitet seine Schlüsselkunden und –branchen weiter. Eine solide Basis für weiteres Markt- und Ergebniswachstum ist gelegt.