Vertriebspartnersuche: Südostasien - Mexiko

Die Vertriebspartnersuche hilft dabei, Auslandsmärkte, gemeinsam mit den richtigen Partnern vor Ort im Zielland zu bedienen. Wir gestalten Suche & Auswahl Hand in Hand mit dem Kunden und setzen sie vor Ort im Zielmarkt erfolgreich um.

Kunde von AHP International ist einer der deutschen Marktführer für Durchflussmesstechnik. In verschiedenen südostasiatischen Märkten gab es noch Potenziale, die ohne weitere Stützpunkthändler nicht effizient bedient werden konnten. Aufgabenstellung für AHP International war die Auswahl und Ansprache potenzieller Vertriebs- und Kooperationspartner aus dem Kreis spezialisierter Distributeure mit Beratungskompetenz auch für OEM-Projekte in Singapur, Malaysia, Thailand und Indonesien.

Im Rahmen eines ausführlichen Projektstarts im Unternehmen in Deutschland wurden der Wettbewerbsvorteil der Produkte, die Attraktivität einer Zusammenarbeit für den oder die asiatischen Partner, die Auswahlkriterien für geeignete Partner, die bisherigen Erfahrungen speziell in Emerging Markets  sowie ein Projektplan besprochen. Dieser Start im Unternehmen gehört zu jeder Internationalisierungsberatung mit AHP International. Wir denken, dass ein kurzes Treffen in einer Sprechtagssituation oder auf einer Veranstaltung unter Verwendung eines Formulars zur Abfrage der Auswahlkriterien für Partner nicht ausreicht, um eine Kooperation unter Berücksichtigung der Bedürfnisse unseres Kunden zu entwickeln.

Gemeinsam mit unserem Partnerbüro in Singapur und den Niederlassungen unseres Partners in den jeweiligen Zielmärkten wurde in einem dreistufigen Verfahren (Testliste – Abstimmung mit dem Kunden – Endgültige Zielgruppe) der Kreis der anzusprechenden Unternehmen festgelegt. Diese wurden vor Ort  in der passenden Sprache kontaktiert und erhielten eine mit dem Kunden abgestimmte Erstinformation zum Kooperationsangebot und Sortiment unseres Auftraggebers.

Interessenten wurden in Form von detaillierten Profilen für den Kunden aufbereitet. Ergänzende Marktinformationen wurden recherchiert und dem Kunden übermittelt. Gemeinsam wurden dann nach Abschluss der Erstansprache inkl. Nachfassen, bei Unternehmen, die sich nicht gemeldet hatten, insgesamt 15 geeignete Interessenten ausgewählt, bei denen für den Kunden Termine vereinbart wurden. Der Kunde hat diese Termine begleitet durch einen Berater aus unserem Projektteam wahrgenommen und diese dann  mit unserer Unterstützung ausgewertet. So konnte er die passenden Partner auswählen und die Marktbearbeitung wie gewünscht intensivieren.

Das Projekt wurde innerhalb von ca. 14 Wochen ab Beauftragung erfolgreich abgeschlossen. Die Erfahrungen wurden anschliessend genutzt, um in einem nächsten Auftrag weitere Partner in Mexiko und Brasilien für den Kunden zu gewinnen.

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